Erfolgreicher pitchen. Gewusst wie.
«Eine gute Rede soll das Thema erschöpfen, nicht die Zuschauer.» – Winston Churchill
Die Angebotspräsentation – oder der Pitch – spielt häufig eine zentrale Rolle bei der Entscheidungsfindung. Manchmal reicht man vorher Unterlagen ein, manchmal gibt es nur eine Präsentation.
Vielen Kunden ist es wichtig, die Personen hinter dem Angebot persönlich kennenzulernen. Bei der Auftragsvergabe entscheiden die Verantwortlichen oft nach Bauchgefühl – die mündliche Präsentation hilft ihnen bei der Wahl.
Heute fallen ca. 50 bis 60% der totalen Gewichtung in einem Angebotsprozess auf die Präsentation. Mit der Präsentation kann man das Proposal gewinnen oder verlieren. Alles oder nichts heisst die Devise. Daher ist eine gute Vorbereitung matchentscheidend.
Werden Sie zum Profi-Pitcher!
Beratung – Tipps und Tricks aus der Profikiste
Worauf muss ich bei einer Präsentation achten?
Nach welchen Kriterien entscheidet der Kunde?
Welche Strategie soll ich für meinen Auftritt wählen?
Wer soll präsentieren?
Wer sitzt auf der Gegenseite?
Welche visuellen Hilfsmittel machen Sinn?
Welches sind meine Verkaufsargumente?
Auf die Wahl der richtigen Mittel und der erfolgversprechendsten Strategie kommt es an – wer gut vorbereitet ist, hat bessere Chancen zu reüssieren.
Mit meiner langjährigen Erfahrung begleite ich Sie durch den gesamten Präsentations-Prozess. Angefangen bei der Wahl der Mittel über die Strategie bis hin zur inhaltlichen Auf- und Vorbereitung Ihrer Präsentation. Für spezielle Anforderungen greife ich für Sie auf mein umfassendes Netzwerk zurück.
Coaching – Betreuung vor Ort
Worauf muss ich bei der Körpersprache achten?
Wie wirke ich auf Leute, wenn ich präsentiere?
Wie reagiere ich auf knifflige Fragen?
Fakt ist: Über 50% von dem, was wir kommunizieren, erfolgt über die Körpersprache. Nur die neutrale Sicht von aussen verrät Ihnen, wie Sie verbal und vor allem nonverbal kommunizieren. Die Wirkung auf den Kunden steht bei der mündlichen Präsentation im Vordergrund. Darum ist es entscheidend, wie Sie Ihr Thema rüberbringen.
Vom Wording über die Gestik und Mimik bis hin zum termingerechten Ablauf – ich coache Sie durch diesen facettenreichen Prozess, damit Sie vor dem Kunden eine Glanzleistung präsentieren.
Rehearsals – Übung macht den Meister
Wie sieht der Präsentationsraum beim Kunden aus?
Wer sitzt wo?
Wie viel Platz habe ich zum Präsentieren?
Wie betrete ich den Raum?
Damit Ihr Auftritt erfolgreich über die Bühne geht, sind erfahrungsgemäss 3 bis 4 Proben erforderlich. Es ist hilfreich, die Kundenräumlichkeit sowie die Sitzordnung nachzustellen und den Einsatz der Hilfsmittel zu üben. Gemeinsam proben wir Ihr Kundendebüt in einem möglichst realistischen Umfeld.
Ich organisiere die Rehearsals und führe Sie bei Ihnen vor Ort durch. Dazu zählen auch Feedbacks, Verbesserungsvorschläge sowie die Simulation möglicher Kundenfragen, damit Sie bei Ihrer Aufführung nicht auf dem falschen Fuss erwischt werden.
Debriefings – Nach dem Proposal ist vor dem Proposal
Wie ist meine Präsentation angekommen?
War alles verständlich?
Wie informativ waren meine Hilfsmittel?
Wie überzeugend habe ich präsentiert?
Was hätte ich besser machen können?
Die Gründe für einen positiven oder negativen Kundenentscheid sind gleichermassen wichtig, da diesem Proposal noch weitere folgen werden. Welche Gründe genau den Ausschlag gaben, lässt sich nur beim Kunden in Erfahrung bringen, der grundsätzlich bereitwillig Auskunft gibt. Mit meiner Hartnäckigkeit und den richtigen Fragen hole ich als neutrale Ansprechperson eine ehrliche Rückmeldung für Sie ein.
Sie erhalten von mir einen schriftlichen Report mit Feedback und zentralen Lernpunkten – damit die nächste Präsentation hält, was Sie sich von ihr versprechen.
